In tanti showroom del settore serramenti succede la stessa cosa: l’esposizione è piena, “fa scena”, ma quando vai a guardare i numeri scopri una verità scomoda. Una grande parte dei prodotti esposti non genera fatturato.
Il concetto è quello del Principio di Pareto (80/20): spesso il 20% dei prodotti (o delle azioni commerciali) è responsabile di circa l’80% del fatturato. Questo vale in moltissimi settori e, nel nostro, è ancora più evidente perché lo showroom è un investimento importante: spazio, allestimento, campioni, finiture, manutenzione e tempo del team.
L’obiettivo di questo articolo è semplice: capire quali prodotti davvero ti fanno vendere, quali invece occupano spazio e risorse, e come prendere decisioni basate su dati reali.
Il problema reale: showroom pieno, ma vendite concentrate su pochi prodotti
Parlando ogni settimana con imprenditori del settore, emerge spesso lo stesso scenario:
vendi 2 modelli di finestre
2 modelli di porte interne
1 modello di porta blindata
e, nella pratica, ruoti quasi sempre attorno a 1–2 fornitori principali
Questo significa che lo showroom può diventare una “vetrina enorme” dove però la resa commerciale è concentrata su pochissime soluzioni. Il resto rischia di essere, come dici tu nel video, “fantoccio”: presente, ma non determinante.
Perché molti showroom si allestiscono “male” (anche senza volerlo)
Il punto non è colpevolizzare: spesso le scelte espositive nascono da dinamiche comuni nel settore, ad esempio:
1) Campioni regalati o contributi dei fornitori
Se un prodotto ti viene fornito a condizioni vantaggiose o “regalato”, è facile inserirlo.
Ma il fatto che sia stato regalato non significa che sia richiesto dai clienti o utile ai commerciali per vendere.
2) Prodotti “che fanno scena” (ma non sono core)
Esempio tipico: pergole bioclimatiche. Bellissime, impattanti, ma:
costano
occupano molto spazio
richiedono competenze commerciali/tecniche
se non le vendi, diventano un costo e una distrazione
3) Copiare il competitor
Se un concorrente storico espone certe linee, viene spontaneo emularlo.
Il rischio è copiare un’offerta che non rispecchia identità, specializzazione e mercato reale della tua azienda.
4) Riempire spazi vuoti “a caso”
Quando c’è un angolo vuoto, si aggiunge qualcosa per dare senso di pieno.
Ma ogni metro quadro impegnato ha un costo: se non produce vendite, ti sta togliendo margine.
La domanda chiave da farsi (prima di cambiare qualcosa)
Entrando in showroom, chiediti:
“Con che frequenza e con che volume i prodotti esposti mi vengono richiesti e soprattutto venduti?”
Perché non è solo una questione estetica. Uno showroom pieno di prodotti poco venduti crea due problemi enormi:
Costo economico (spazio + allestimento + investimento immobilizzato)
Distrazione (per il commerciale e per il cliente)
Il commerciale perde tempo a conoscere listini, cataloghi, configuratori e varianti di prodotti che poi non porta mai all’ordine. E il cliente, soprattutto il privato, può essere deviato dal percorso: entra per finestre e porte… e finisce a parlare di altro, perdendo focus.
Come applicare davvero l’80/20: serve un’analisi dati (non sensazioni)
Per ottimizzare l’assortimento non basta “andare a occhio”. Serve un’analisi dei dati, in base agli strumenti che hai:
CRM
fogli Excel
software preventivi del fornitore
gestionale interno
Cosa guardare nei dati (metriche utili)
Con un CRM o un gestionale preventivi puoi mappare già in fase di preventivo:
prodotti più richiesti / più preventivati
prodotti che si trasformano più facilmente in ordine
differenza tra “preventivato” e “ordinato” per tipologia e modello
prodotti spesso preventivati ma poco vinti (segnale di prezzo, proposta o prodotto)
Se non hai strumenti strutturati, puoi fare una versione “manuale”:
recupera preventivi degli ultimi 6–12 mesi
classifica per tipologia/modello
confronta con ordini reali
È più lento, ma ti dà comunque una base concreta.
Non è solo “best seller”: considera anche margini e ruolo strategico
Attenzione: non devi tenere solo ciò che vende di più.
Ci sono almeno 3 categorie di prodotti che possono meritare spazio:
Best seller: vendono e generano volume
Prodotti ad alta marginalità: magari vendi meno, ma fanno “margine vero”
Prodotti strategici: non fanno fatturato diretto, ma supportano la vendita (es. completamenti, upsell, credibilità di gamma, campioni tecnici utili)
L’obiettivo è ridurre ciò che:
non viene richiesto
non viene venduto
non aiuta a vendere altro
occupa spazio/attenzione
E decidere se:
eliminarlo
spostarlo in aree secondarie (corner, spazi meno “premium”)
mantenerlo ma con un ruolo chiaro
Dopo l’ottimizzazione: specializzati e “alza la qualità” del processo
Una volta chiariti i prodotti principali, la vera leva è questa: specializzazione.
Meno prodotti “sparsi” significa:
conoscerli meglio (finiture, soluzioni, listini, posa)
costruire strumenti di supporto interni:
schede tecniche
schede rilievo
schede presentazione commerciale
procedure e pacchetti per posa
Il beneficio non è solo commerciale. È operativo:
meno errori (vetro, maniglia, finitura, specifiche)
tempi più rapidi
installazioni più pulite
clienti più soddisfatti → più passaparola
margine commessa più alto
In pratica: l’80/20 applicato allo showroom diventa un acceleratore anche per produzione interna e qualità del servizio.
Checklist pratica: cosa fare nelle prossime 2 settimane
Elenca tutti i prodotti esposti (anche quelli “messi in un angolo”)
Per ciascuno, associa 3 numeri: preventivi – ordini – margine
Identifica il tuo “20%” (quelli che sostengono il fatturato)
Decidi cosa eliminare o spostare in area secondaria
Crea 1 percorso commerciale per i prodotti principali (storytelling + logica di proposta)
Costruisci 1 scheda tecnica o scheda rilievo per i prodotti “core”
Conclusione
Lo showroom non è solo una vetrina: è un investimento, un percorso di vendita e un filtro che orienta tempo, attenzione e risorse.
Applicare il Principio di Pareto 80/20 significa fare una scelta: smettere di “riempire” e iniziare a far rendere.
Se vuoi, in Archibudget ti aiutiamo a:
leggere i dati (anche se oggi sono su Excel)
individuare il tuo 20%
definire un assortimento coerente con identità e mercato
creare strumenti pratici (schede, procedure, materiali) per vendere e gestire meglio
Scrivici e fissiamo una call: analizziamo insieme showroom, numeri e strategie per ottimizzare spazi, vendite e margini.
